B2B-markkinoinnin ja -myynnin yhdistävät tekijät

B2B-markkinointi on kestävyyslaji, jossa eletään hetkessä ja katsotaan kauas – ostoprosessit ovat usein pitkiä, päättäjiä on yhä vaikeampaa tavoittaa ja kiinnostuksen herättäminen vaatii uudenlaista ajattelua. Lue, miten Myynninmaailma vastaa Summa Collectiven B2B-asiakkaiden myynnin haasteisiin muutoksentekevän markkinoinnin avulla ja kestäviä tuloksia rakentaen.

Kuluttajien tavoin B2B-ostajat etsivät tietoa sekä vertailevat vaihtoehtoja itsenäisesti, odottaen yrityksiltä läsnäoloa ja palvelevaa sisältöä kanavissa, joita he itsekin käyttävät. Etätyön yleistymisen myötä asiakkaiden tavoittaminen perinteisin menetelmin on yhä vaikeampaa, aivan kuten keskustelunavaus ventovieraiden kanssa ilman yhteistä kieltä ja ajatusta. Toisin sanoen myyjät tarvitsevat markkinoinnin tukea reagoidakseen oikealla tavalla ja oikeaan aikaan. Markkinoijille tilanne on haastava siksi, että tarjolla olevien sisältöjen määrä kasvaa jatkuvasti, resurssit ovat rajalliset ja alalla kuin alalla vastassa on globaali kilpailu.  
– Kasvuhaluiset B2B-yritykset tarvitsevat rinnalleen strategisen markkinointikumppanin, joka johdattaa asiakkaat heidän luokseen, auttaa ylläpitämään asiakassuhteita sekä sitoutuu rakentamaan kasvua yksittäisten toimeksiantojen sijaan, sanoo Myynninmaailman toimitusjohtaja Anu Yliselä.

Muutosvoimaa tarinankerronnasta teknologiaan

Myynninmaailmassa suunnitellaan paitsi visuaalisesti, myös sisällöllisesti vaikuttavia brändejä. Hyvä läsnäolo on dialogia. Mistä yrityksesi puhuu, minkä puolesta ja kenen kanssa? Miten liiketoimintastrategiasi saadaan sidottua kohderyhmän mieliin ja motivaatioihin? Myynninmaailman Differo-työmallit tekevät sisältömarkkinoinnista asiakaslähtöistä, tavoitteellista ja erottuvaa.  Sisältöstrategiatyö alkaa liiketoimintastrategiasta ja tavoitteista sekä suuntaa fokuksen tärkeimpiin tuleviin ja nykyisiin asiakkaisiin. Työmallien avulla luodaan yhteiset raamit ja tavoitteet markkinoinnin ja myynnin yhteistyölle – sisältöstrategiassa määritellään, kenet yritys haluaa tavoittaa, millainen ostopolku on sekä millaisella viestillä asiakkaita kannattaa lähestyä.

Kun brändi- ja sisältöstrategiatyö on tehty, on aika toteuttaa sisällöt. Strategiatyön jatkumona asiakkaita palvelevat viestinnän, luovan suunnittelun, webkehityksen sekä valokuvaus- ja videotuotannon tiimit. Formaatista riippumatta kysymys kuuluu, millainen sisältö on vaikuttavaa? Vuorovaikutuksen ajattomat totuudet pätevät myös B2B-markkinoinnissa, jota on tehtävä ihmiseltä ihmiselle. Siksi Myynninmaailmassa kirjoitetaan monimutkaisesta yksinkertaista, abstraktista konkreettista ja faktoista tunteisiin vetoavaa. Kysymys on siitä, kuinka tärkeäksi asiakas kokee tuotteen tai palvelun – narratiivisen psykologian näkökulmasta asioiden arvon määrittää niiden tarina. Sisällöissä laatu korvaa määrän ja erottuu tekoälyn tuotoksista.

Sisältöjen kohdentamisessa ja myyntiä tukevien prosessien rakentamisessa kuvaan astuvat digitaalinen mainonta sekä HubSpot-järjestelmän käyttöönotto ja jatkokehitys. Myynninmaailma on Googlen Partner-yritys ja HubSpotin Platinium Partner.  Prosessien tehokkuus perustuu siihen, että markkinointi kohdennetaan tarkasti valikoidulle asiakkaille. Sitä mitä mitataan, voidaan myös kehittää. Kasvumarkkinoinnin tiimi varmistaa sen, että viestit, kanavat ja budjetit toimivat parhaalla mahdollisella tavalla sekä auttaa kehittämään tekemistä tulosten perusteella. Asiakaskokemuksen kannalta keskeistä on myös käytettävyys, jota muotoilevat Myynninmaailman kokeneet UI/UX-suunnittelijat.

Jatkuvuus tuo tuloksia

Kun myynti ja markkinointi toimivat synkronoidusti, myyjät pääsevät seuraamaan, miten potentiaalisen asiakkaan ostopolku on edennyt sekä reagoimaan oikeaan aikaan. Sisältöjen avulla myyjä tekee vaikutuksen jo ennen ensimmäistä yhteydenottoa. Keskustelu potentiaalisen asiakkaan kanssa käy luontevasti, kun ajatukset ovat valmiiksi samalla aallonpituudella. Lisäksi aktiivinen viestintä rakentaa ajatusjohtajuutta, jonka myötä potentiaaliset asiakkaat muuttuvat seuraajiksi. Jälkimarkkinoinnissa sisällöt auttavat palvelemaan paremmin, vahvistamaan asiakassuhteita sekä edistämään lisämyyntiä. Oikein valitut markkinointiteknologiat mahdollistavat sisältöjen tehokkaan kohdentamisen, konversion, mittaamisen ja automaation. Mikä tärkeintä, palvelun jatkuvuus varmistaa myynnin ja markkinoinnin pitkäjänteisen kehittämisen.

Mistä ja milloin markkinoinnin ja myynnin yhteispeli sitten kannattaa aloittaa?
– Hyväksi toteamamme lähtökohta on markkinoinnin kehityskohteiden auditointi. Ajatuksia avartavat myös valmennukset, joita tarjoamme kaikilta osaamisalueiltamme. Olitpa etsimässä keinoja myynnin kasvattamiseen, lähdössä valtaamaan uusia markkinoita, lanseeraamassa palveluja, luomassa brändiäsi uudelleen tai pohtimassa markkinointipanostusten lisäämistä, keskustelu kanssamme kannattaa, Yliselä rohkaisee.